“超大买单为什么不涨?” 这个问题,问出来的时候,往往带着点不解,甚至点小恼火。手里捏着个大单子,对方看起来各方面都挺满意,怎么就是迟迟不动了呢?这背后,绝对不是表面上那么简单。很多时候,我们以为把产品、价格、合同都谈妥了,客户就该拍板了,结果呢?石沉大海,或者收到一个“再想想”。这滋味,做销售的谁没尝过?
今天就跟大家唠唠,咱们在实操里,遇到过哪些让“超大买单”停滞不前的原因,以及怎么去应对。这玩意儿,没个几年经验,真摸不透。
最常见的一个坑,就是我们以为的“客户”,其实只是一个点。你可能跟人家采购部的王经理谈得火热,觉得他拍板没问题。但实际上,真正能拍板的,可能是他上面某个总监,甚至是老板。王经理的需求,可能只是一个小小的“环节”,而他上面那位,考虑的就完全是另一套了。
我记得之前有个做工业设备的朋友,给一个大型制造企业报了一个数百万的单子。客户的工程师团队对设备的技术参数、性能表现都非常认可,甚至都开始讨论安装调试的细节了。本来以为板上钉钉,结果呢?等了半个月,最后回复是“预算有限,需要重新评估”。后来才知道,那个工程师团队,只是一个项目组的前期评估员,最终的预算审批权,还在集团财务总监那里,而那位总监,根本不关心设备好不好用,只看成本效益和投资回报率。
这种情况下,你光跟前线的人磨是没用的。得想办法,知道谁才是那个“说了算”的。有时候,可能得通过一些非直接的渠道去了解,比如客户的行业信息,他们最近有没有什么大动作,或者有没有什么政策上的调整,这些都可能影响到最终的决策。
还有一种情况,是客户内部存在“小山头”。尤其是一些大企业,不同的部门,甚至不同的事业部,都有自己的利益诉求。你提供的方案,对A部门好,但可能对B部门就不那么有利,甚至会影响到B部门的某些资源。这个时候,即使A部门觉得你的方案好,B部门也可能从中阻挠,或者提出一些刁钻的要求,让你难以招架。
这就需要我们在接触客户的时候,尽量多地去了解他们的组织架构,以及各个部门之间的关系。不是说要去做“挑拨离间”,而是要做到心里有数。知道谁是关键决策人,谁是潜在的阻碍者,才能有针对性地去沟通,去化解矛盾,或者争取到更多支持。
很多人,包括我自己刚入行的时候,都觉得只要价格合适,产品有竞争力,就能拿下大单。但现实往往是,价格只是一个因素,而且很多时候,还不是最重要的那个。特别是在大宗采购里,那些“看不见”的门槛,才是真正让人头疼的。
比如,客户对供应商的“服务体系”要求。一个几百万的设备,不可能是一次性买卖。后期的维护、保养、零配件供应、技术支持,这些都是至关重要的。如果你的售后服务网络不完善,响应不够及时,或者零配件价格虚高,那么即使你的设备本身再好,客户也可能会因为这些“隐形成本”而犹豫。
我记得有一次,我们为一个大型项目提供了一套定制化的解决方案,技术指标和性能都远超竞争对手。客户那边也很满意,甚至已经谈到了付款方式。结果,在最后阶段,他们提出一个要求:要求我们能在全国范围内,提供24小时内响应的上门服务。当时我们公司的服务网点,主要集中在一线城市,三四线城市的服务能力确实没那么强。这件事,最后导致了订单的流失。对方宁愿选择一个稍微差一点,但服务网络更完善的供应商。
这让我意识到,在评估一个大订单的时候,不能只看“面子上的东西”,更要关注“里子里的东西”。客户可能嘴上不说,但心里已经把这些都算进去了。有时候,与其花钱去压低价格,不如把钱花在提升服务水平上,建立更完善的售后网络,这反而能成为你区别于竞争对手的关键优势。
“我再考虑一下”,这句话,简直是销售生涯里的“终极试探”。这句话一旦说出口,基本就意味着,你之前的努力,可能还差了那么一点火候。但绝大多数情况,“考虑”不是真的在考虑,而是在给你一个信号,告诉你“我还有疑虑”。
这些疑虑,可能是对产品细节的不确定,可能是对未来风险的担忧,也可能是跟内部其他人的“沟通障碍”。就像前面说的,客户内部可能也有不同的声音,他们需要时间去协调,去统一思想。你的方案,可能得经过好几道“审批”,每一道关卡,都可能产生新的问题。
我曾经遇到过一个客户,谈了几个月,感觉一切都很顺利。最后说“再考虑一下”,我就傻眼了。后来通过其他渠道了解到,原来是他们公司最近调整了战略方向,之前的项目优先级降低了。他们并没有直接拒绝,而是想给我们一个比较委婉的答复。这事儿,让我学会了一点,就是不要被客户的“表面客气”所迷惑,而是要主动去挖掘,去问清楚,那个“考虑”背后,到底是什么原因。
有时候,与其干等着,不如主动出击。可以问一些开放性的问题,比如“您在考虑的过程中,有没有一些特别关注的方面?”或者“有没有什么是我在前期沟通中没有完全说明白的,您觉得可以再补充一下的?” 这样做,不是在逼迫对方,而是给他们一个表达真实想法的机会。一旦知道了真正的顾虑,我们才能对症下药,而不是瞎猜。
在很多超大买单的背后,其实是对供应商的“信任”。尤其是在技术壁垒较高,或者合作周期较长的项目中,信任的权重,甚至可能超过价格。如果客户不信任你,即使你的产品再好,价格再低,他们也会觉得不踏实。
什么是信任?不仅仅是你的公司规模有多大,有多知名。更多的是,你是不是一个靠谱的人,你的团队是不是专业,你们的沟通是不是真诚有效,你们有没有真正站在客户的角度去思考问题。
我记得有个做SaaS服务的客户,他们有一个很重要的信息化系统需要升级。我们公司虽然在行业内不算zuida,但项目团队的专业度、沟通的顺畅度,以及我们提供的解决方案,都非常贴合他们的实际需求。在整个合作过程中,我们几乎是24小时on-line,随时响应他们的疑问,甚至帮助他们理清内部的业务流程。最终,客户选择我们的一个重要原因,就是他们觉得我们“懂他们”,而且“值得信赖”。
所以,在跟进大客户的时候,不要只想着怎么“卖”产品,更要想着怎么建立“关系”,怎么赢得“信任”。有时候,一个细节的反馈,一次及时的帮助,都可能成为你赢得信任的关键。这些看似“不经意”的付出,实际上是在为你的“超大买单”铺路。
最后,咱们再聊聊“时机”这个东西。有时候,你做得再好,如果客户那边的采购“时机”不对,你也无能为力。比如,客户公司正在进行内部的组织架构调整,或者有更紧急的项目需要优先处理,那么即使你的方案再好,也只能暂时搁置。
这几年,市场变化太快了。客户的业务需求,可能随时都在变。昨天还在急需的东西,今天可能因为政策或者市场变化,就不那么迫切了。所以,保持对客户行业和公司动态的关注,非常重要。你得知道,他们的“船”什么时候是顺风顺水,什么时候是风雨飘摇。
我之前有个项目,客户本来已经基本确定了要采购我们的产品,但就在准备签约前,他们公布了一个重大战略调整,要剥离一部分业务。结果,我们那个项目,就直接被冻结了。当时我真的觉得很憋屈,因为所有该做的,我们都做了,但就是遇上了“不对的时机”。
所以,对于“超大买单”,要做好“打持久战”的准备。有些时候,不是你不行,也不是客户不买,而是“时机”未到。在这种情况下,保持contact,适时地更新信息,给对方提供一些价值,让他们记住你,等到时机成熟的时候,你才有机会再次进入他们的视野。
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